+35% ROMI.

B2B SaaS, инструмент аналитики для продавцов на Wildberries, Ozon, Amazon. Продукт сильный, доминирует на российском рынке, расширяется в международку. CAC в 4 раза выше российского бенчмарка, repurchase слабый, позиционирование generic.

Воронка, форма sign-up прямо в сложный дашборд. Trial-to-paid 8%, churn 35% в первые 90 дней. Маркетинг гнал рекламу, а не запускал систему.

Зашёл как Lead Marketer, owned international launch funnel end-to-end. Три плэя.

Заменил sign-up форму на персонализированную quiz-воронку. 12 вопросов, на выходе кастомный пресет дашборда подобранный под маркетплейс, категорию и revenue tier продавца. Онбординг с 8% trial-to-paid поднялся до 32%.

Перепозиционировал messaging вокруг competitive intel, а не аналитики. Продавцы не покупают аналитику. Они покупают знание что делает мой конкурент. Тот же продукт, очень другой ad copy, x2.5 CTR.

Собрал lifecycle для repurchase, weekly insight digest авто-пушится продавцу на email. Продавец видел value каждую неделю не заходя в продукт. Repurchase rate +90%.

ROMI +35%, CAC -28%, repurchase +90%. International ARR с $1.2M ушёл на $4.1M за 14 месяцев. Quiz-воронка до сих пор стандартный путь онбординга, два года спустя.

Онбординг, это вся воронка. Большинство B2B SaaS относятся к онбордингу как к post-sale задаче. На самом деле это самая выгодная точка приложения усилий, потому что buying intent на пике, а friction в этот момент стоит дороже всего.

Quiz-воронка сработала потому что превращала момент что это вообще в момент это про меня. Это и есть настоящая работа онбординга, не feature-tour.