+35% ROMI.

B2B SaaS, инструмент аналитики для продавцов на Wildberries, Ozon, Amazon. Продукт сильный, доминирует на российском рынке, расширяется в международку. CAC в 4 раза выше российского бенчмарка, повторные продажи слабые, позиционирование размытое.

Воронка, форма sign-up прямо в сложный дашборд. Конверсия из триала в оплату 8%, отток 35% в первые 90 дней. Маркетинг гнал рекламу, а не запускал систему.

Зашёл как Lead Marketer, вёл воронку международного запуска целиком. Три хода.

Заменил sign-up форму на персонализированную quiz-воронку. 12 вопросов, на выходе кастомный пресет дашборда подобранный под маркетплейс, категорию и уровень выручки продавца. Конверсия из триала в оплату с 8% поднялась до 32%.

Перепозиционировал посыл бренда вокруг разведки конкурентов, а не аналитики. Продавцы не покупают аналитику. Они покупают знание что делает мой конкурент. Тот же продукт, очень другой рекламный текст, CTR в 2.5 раза выше.

Собрал систему повторных продаж, еженедельная сводка с инсайтами автоматически уходит продавцу на email. Продавец видел пользу каждую неделю не заходя в продукт. Доля повторных продаж +90%.

ROMI +35%, CAC -28%, повторные продажи +90%. International ARR с $1.2M ушёл на $4.1M за 14 месяцев. Quiz-воронка до сих пор стандартный путь онбординга, два года спустя.

Онбординг, это вся воронка. Большинство B2B SaaS относятся к онбордингу как к задаче после продажи. На самом деле это самая выгодная точка приложения усилий, потому что намерение купить на пике, а сопротивление в этот момент стоит дороже всего.

Quiz-воронка сработала потому что превращала момент что это вообще в момент это про меня. Это и есть настоящая работа онбординга, а не тур по фичам.